مؤخراً، نشرت صفحة Art Moehn Chevrolet Honda فيديو ساخر بعنوان: "منزل الأشباح لمندوبي مبيعات السيارات"، حيث يظهر ممر من الأبواب، وكل باب يحمل جملة تُعدّ كابوساً حقيقياً لأي بائع سيارات.

• "أحتاج إلى التحدّث مع زوجتي أولاً."
  هذه الجملة تُعتبر النهاية الرسمية للصفقة. فبالنسبة للمندوب، تعني: "لن أراك مرة أخرى"، فبينما يعتقد العميل أنه يتصرف بأدب، يراها البائع إعلان انسحاب من دون رجعة.
• "أرغب في الحصول على السعر الكامل لقيمة سيارتي المستبدلة."
  هذه العبارة تُدخل البائع في حالة طوارئ، لأن معظم العملاء يعتقدون أن سياراتهم ذات الـ 200 ألف كيلومتر وخدوش متعددة تستحق سعراً ذهبياً.
  واقع السوق مختلف، ويكون على المندوب إيصال هذه الحقيقة الصادمة.
• "أحتاج إلى التفكير في الأمر حتى الغد قبل اتخاذ القرار."
  مجرد سماع هذه الجملة يكفي ليعلم البائع أن العميل سيختفي تماماً، وربما يشتري من وكالة أخرى دون رجعة.
• "من منكم يرغب في بيع سيارة لي؟"
  عبارة تبدو حماسية، لكنها غالباً تأتي من نوعية العملاء الذين يثيرون الضجة أكثر مما ينجزون فعلياً.
• "لقد اخترت ثماني سيارات من موقعكم الإلكتروني، وأودّ رؤيتها وتجربتها استعداداً لانتهاء عقد التأجير الخاص بي العام المقبل."
• "أنا أتصفّح فقط، وسأكون مستعداً للشراء العام القادم."

السبب أعمق من مجرد تجربة سيئة. فقطاع بيع السيارات مبني على:

• ضغوط المبيعات
• الأهداف الشهرية
• محاولة بيع الضمانات والتمويل
• فروقات الأسعار والرسوم المبهمة

هذه العوامل تجعل العميل يشعر بأنه داخل معركة نفسية، فيما يحاول المندوب تلبية أهداف إدارته.

والفيديو الساخر كشف جانباً مهماً: البائعون أيضاً يعانون من توقعات غير واقعية، عملاء "جايين يتفرجون"، وتأجيلات لا تنتهي.

لتحويل التجربة من حرب أعصاب إلى عملية سلسة، ينصح بما يلي:

• تحديد ميزانيتك قبل الذهاب.
• الوضوح بشأن رغبتك في الشراء الآن أو لاحقاً.
• معرفة قيمة سيارتك عبر مواقع التقييم قبل التفاوض.
• عدم استخدام عبارات المماطلة إلا عند الضرورة.
• طلب التفاصيل مكتوبة لتقليل سوء الفهم.

والنتيجة: علاقة واضحة وصادقة تُسهّل على الطرفين الوصول لصفقة عادلة.